Hace años que no vemos unas estrategias claras en las pymes para dar un salto importante. Durante algunos años pudimos apreciar cómo algunas empresas construían una nueva capa en su nivel de gestión para dar ese paso adelante, pero hace tiempo que vemos al mercado bastante plano y sólo la aparición de nuevas empresas o alguna reinventada ha dado algo de color a los mercados.

Los cambios siempre necesitan soportes y eso se materializa siempre en el liderazgo. Sin ese motor del cambio y la innovación, todas las empresas parecemos iguales y cuesta mucho diferenciarnos.

Muchas empresas actúan reactivamente en todas las facetas del Marketing Mix, ya sea en el producto, en la distribución, en la promoción-comunicación y en el precio. No toman ninguna iniciativa diferenciada, es como si les diera miedo equivocarse y salir fotografiados con capirote en la prensa económica. Si el competidor principal lanza una nueva línea de producto, nos ponemos a ver cómo igualarles. Si utiliza una nueva ruta en la distribución, comenzamos a analizar si podemos hacer lo mismo. Si utilizan redes sociales para comunicar más directamente con sus compradores/clientes, rápidamente miraremos lo que estamos haciendo por nuestra parte, por si perdemos comba en ese proceso de mimetización actual.

Hace años que no veo unas estrategias claras en las pymes para dar un salto importante. Durante algunos años pude apreciar cómo algunas empresas construían una nueva capa en su nivel de gestión para dar ese paso adelante, pero hace tiempo que veo al mercado bastante plano y sólo la aparición de nuevas empresas o alguna reinventada ha dado algo de color a los mercados en los que me suelo mover.

Los cambios siempre necesitan soportes y eso se materializa siempre en el liderazgo. Sin ese motor del cambio y la innovación, todas las empresas parecemos iguales y cuesta mucho diferenciarnos. Muchas empresas actúan reactivamente en todas las facetas del Marketing Mix, ya sea en el producto, en la distribución, en la promoción-comunicación y en el precio. No toman ninguna iniciativa diferenciada, es como si les diera miedo equivocarse y salir fotografiados con capirote en la prensa económica. Si el competidor principal lanza una nueva línea de producto, nos ponemos a ver cómo igualarles. Si utiliza una nueva ruta en la distribución, comenzamos a analizar si podemos hacer lo mismo. Si utilizan redes sociales para comunicar más directamente con sus compradores/clientes, rápidamente miraremos lo que estamos haciendo por nuestra parte, por si perdemos comba en ese proceso de mimetización actual.

Es más importante el funnel de nuevos productos que el funnel de nuevos clientes (funnel = embudo de marketing: secuencia de pasos lógica por medio del cual los usuarios pueden concretar un proceso de compra).

Los formatos de distribución están cambiando, esto es indiscutible. Hay lío en los canales de casi todos los mercados. Los síntomas son claros: muchos canales no están vendiendo lo esperado o no lo están haciendo de forma rentable (sobre los que tienen ambos efectos, qué decir…) y muchas empresas que han percibido claramente como han ido languideciendo sus canales tradicionales, están esperando la aparición de un ángel salvador que les devuelva a la senda de la venta y el beneficio. El diagnóstico ya lo hizo R. Page con su famosa y lapidaria frase de “La esperanza no es una estrategia”.

Hay que perder el miedo a probar, a tomar la delantera competitiva. Hoy en día se confunde la necesidad competitiva con la ventaja competitiva y ya no nos vale con cubrir la primera y observar cómo los líderes plantean las segundas, hay que ser proactivo, innovar y presentar ventajas competitivas en cualquier variable del Marketing Mix y si es en varias, mejor. El guepardo es más rápido que la gacela, pero ésta se salva frecuentemente porque cambia de trayectoria cuando es perseguida y hace cambiar el paso al perseguidor.

¡No hagas exactamente lo mismo que hacen todos!

Fuente: BLOG Economistas -Marketing

Autor: Rafael Oliver

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