Después de tres meses del más brusco y global cambio de hábitos vivido por la humanidad, dar continuidad a un negocio se ha convertido en una quijotada. La incertidumbre enturbia el horizonte. El miedo y la precariedad bombardean nuestros reductos de confort. Y el rediseño de la interacción social destruye el ritual de lo habitual.

¿Tienes un plan para abrazar este nuevo mundo? ¿Estás preparad@ para un esfuerzo tan épico como comprometido? Si te quedas especularemos un poco sobre un protocolo de sprints a seguir y quizás, a lo mejor, podría ser, que te sirvan para transformar y reactivar tu negocio. No prometo nada, pero tienen que pasar cosas y las podemos acelerar ¡Aquí! ¡Ya!

El virus no entraba en tus planes.

Y si lo estaba es que eres un visionario con capacidades sobrenaturales y este texto no te hace falta.

Este texto es para personas normales y vulnerables. Tal y como somos la gran mayoría. Este texto es para autónomos, empresarios, managers y profesionales desconcertados. Tal y como estamos la gran mayoría. 

Después de tres meses del más brusco y global cambio de hábitos vivido por la humanidad, dar continuidad a un negocio se ha convertido en una quijotada. La incertidumbre enturbia el horizonte. El miedo y la precariedad bombardean nuestros reductos de confort. Y el rediseño de la interacción social destruye el ritual de lo habitual.

¿Tienes un plan para abrazar este nuevo mundo? ¿Estás preparad@ para un esfuerzo tan épico como comprometido? Si te quedas especularemos un poco sobre un protocolo de sprints a seguir y quizás, a lo mejor, podría ser, que te sirvan para transformar y reactivar tu negocio. No prometo nada, pero tienen que pasar cosas y las podemos acelerar ¡Aquí! ¡Ya!

SPRINT 1

Cazando historias. Las necesidades emergentes del cliente

En realidad, bajo cualquier crisis se esconde una tensión muy fuerte entre lo viejo que va despareciendo y lo nuevo que está llegando. Y ésta es un ejemplo de ello.

El trauma al que estamos sometidos va a dejar huella en los 7.700 millones de humanos que habitamos este erosionado Planeta. De hecho, a mi me apetece pensar que esta es una bofetada en nuestra cara, con la mano abierta, de Madre Naturaleza, por nuestra cara. Menudo morro le hemos puesto a estas últimas décadas. Lo estamos haciendo mal no, lo siguiente.

Cualquier trauma provoca cambios profundos en lo más esencial de nuestro Ser. Y ser cliente hoy en día no es para nada lo que era hace unos meses. La cosa reside en saber cazar las historias que definen los nuevos intereses, necesidades, conductas e insights (palancas de decisión poco evidentes que residen en lo más profundo de nuestras mentes).

Da igual si eres la propietaria de un pequeño negocio, un profesional autónomo, un empresario de éxito o una top mánager de multinacional. Todos tenemos una obligación ineludible en estos momentos. Salir al mercado a preguntar y escuchar.

Pero ¿cómo hacerlo?

Desde llamadas directas a grandes encuestas. Desde metodologías caseras hasta sofisticados diseños de curvas de experiencia (radiografía de los puntos de contacto de los clientes con nuestros negocios). Sea lo que sea que tengas a tu alcance investiga y ponte el gorro de depredador de diálogos. Debes excitar la más voraz hambre por capturar conversaciones relevantes y entender que se esconde en cada una de las palabras y silencios de tus clientes cuando investigues. La sinceridad de tu cliente (y potenciales) contigo y sobre tu negocio es el más preciado de los tesoros que debes desenterrar. Cuando tengas esas historias dedícate a observarlos también. A veces hacen cosas que no dicen y dicen cosas que no hacen.

Una manera de ordenar esa recogida de realidades emergentes en el mercado es a través de la siguiente escala de clasificación

 a)    Insights transaccionales

Pregunta sobre las funciones y utilidades más básicas que aportan tus productos y servicios. Encontrarás detalles que pueden ayudarte a modificar tramos de tus servicios, características de tus productos e incluso a descubrir huecos que nadie cubre

b)    Insights emocionales

Escucha más allá de las palabras para sentir lo que el cliente siente. Pídele que identifique cine, música, pintura en conexión con tu oferta… explora mecanismos para “perforar su corazón” (sin salpicar) y haz que aflore lo que excita sus instintos y pasiones. Cuando lo tengas ya sabes dónde bombardear con tu comunicación posterior.

c)    Insights de impacto

¿Cómo transforma tu oferta la vida del cliente? ¿Para qué te necesita en realidad, más allá de lo evidente? ¿Qué hace tu producto o servicio para que el cliente trascienda e impacte en su entorno? En este nivel encontraremos las claves para, no solamente ofrecer valor a corto plazo, sino para construir relaciones íntimas y duraderas, a prueba de competencia. 

SPRINT 2

Desatando la Innovación. Diseñar y entregar novedades rentables y sostenibles

Innovar no es un verbo reservado a expertos pioneros ni a genios locos. Innovar es un acto tremendamente democrático y asumible por cualquier tipo de profesional. Es una sencilla y natural reacción a un proceso de escucha bien hecho. Si el Sprint 1 lo has desarrollado a conciencia verás como el 2 fluye casi solo.

Los diálogos con los clientes (y ciudadanos y empleados) proporcionan pepitas de oro en forma de oportunidades: lo que no funciona, lo que podría funcionar mejor o lo que debería existir y aún no existe. Hacerse cargo de ello, con toda la fuerza del concepto, es realmente dónde estriba el éxito del emprendedor e intraemprendedor.

Por supuesto que para diseñar novedades se necesita activar la imaginación y la creatividad. La imaginación para sentir y emocionarse con los escenarios futuros. La creatividad para trazar caminos para llegar a esos horizontes. Respecto esta etapa de ideación todas las metodologías existentes se reducen a una mecánica básica: primero Divergir (encontrar muchas ideas y muy locas) y después Converger (seleccionar las soluciones que impactan más con menos esfuerzo)

Pero, insisto, sobretodo lo que se necesita es acción. Probar cosas. Iterar. Repetir. Caer. Levantarse. Persistir. Ser muy pesado. Muy pesado. No… más pesado. Ser imparable. Y seguir. Seguir. Seguir… Sin pruebas, pilotos y prototipos no hay avance. Estos entregables definen el progreso. Cada intento es un paso hacia la solución definitiva.

 SPRINT 3

Contando historias. Narrativas para seducir a tu audiencia.

Repasemos. Ya tienes un retrato de “lo-que-de-verdad-le-importa” al cliente ahora (sprint 1). Lo has utilizado para activar novedades en tus servicios y productos (sprint 2). Ahora toca contarlo.

Para ello propongo que construyas tu propio Plan de Comunicación Transmedia. O lo que sería lo mismo:

-       una serie de mensajes bien trenzados, que crean una narrativa sexy, diferenciadora y que moviliza a la demanda

-       un plan de difusión “Transmedia” a través de los medios más adecuados a tu presupuesto y al alcance de las audiencias a las que quieres abrazar y seducir

Respecto a los mensajes deben formar parte de un mismo “Universo Narrativo”. Intenta sintetizar todo el valor que aporta tu negocio en una frase poderosa, un “Propósito” que proyecta vuestra esencia hacia el futuro y lo que de verdad trasciende en ciudadanos, clientes y empleados. Acompaña ese “Propósito” de tres palabras que describan dónde están las ventajas competitivas y la singularidad de lo que hacéis y sois. Y finalmente escribe un manifiesto en el que puedas expresar con honestidad y claridad como os vais a comportar para que el cliente sienta que está en el lugar adecuado, comprando el producto adecuado y recibiendo el valor que realmente necesita.

En cuanto al Plan de Comunicación Transmedia empieza por segmentar bien a tu audiencia. ¿Quiénes son? ¿Qué les diferencia? ¿Sobre qué emociones e insights vas a percutir con los mensajes? Entonces “hazlo bonito”: prepara con el equipo y/o buenos profesionales los videos, material gráfico, posts, notas de prensa… que van a componer la campaña basada en el “Universo Narrativo” diseñado. Y no olvides utilizar las redes sociales con mucha astucia. Para el B2B es muy recomendable hacer grandes esfuerzos en Linked-In. Una red que permite acotar muy bien a tu audiencia y obtener un retorno del esfuerzo en comunicación más que aceptable.

SPRINT 4

Alcanzando el alto rendimiento. Liderar y autoliderarse a partir de motivaciones esenciales.

Bienvenido a la era del “hacer-mucho-más-con-mucho-menos”. Y eso sólo se puede conseguir si seleccionas pocos objetivos, pero muy relevantes, exprimes los recursos que están a tu alcance con maestría y vas obteniendo avances parciales, en forma de “entregables”, que te acercan a la meta. Así que sugiero activar el modo Alto Rendimiento si queremos prosperar. No nos toca otra.

Si trabajas sólo es recomendable desarrollar un autoliderazgo riguroso. Huir de la autocomplacencia. Rutinizar las tareas. Perseguir la consistencia. Y un pequeño detalle, que en realidad aporta muchísimo valor, es rodearte de uno o dos “jedis” que sean capaces de animarte cuando la cosa se pone complicada y te ayuden a encontrar las preguntas y respuestas adecuadas. Construir un informal equipo reducido a tu alrededor, por muy solitario que sea tu negocio, es imprescindible para mantener el ritmo en la carrera hacia el éxito.

Sin trabajas con equipo sugiero que pongas foco en tres campos muy concretos del liderazgo

Productividad – El seguimiento y control de resultados para ayudar a poner soluciones en caso de desviaciones sobre los objetivos, así como la supervisión y apoyo en las tareas de mayor complejidad técnica.

Estabilidad – Búsqueda de la sostenibilidad del esfuerzo y el rendimiento previniendo y tratando cualquier conflicto o problema que pudiera bloquear ese progreso. Una manera muy sana de evitar que el equipo se desequilibre es asignando con maestría desde el principio los roles profesionales y sociales de cada miembro. Sintetizándolo mucho debes asegurar una buena nivelación entre los perfiles que destacan en IDEAR (exploradores), los que destacan en EJECUTAR (impulsores) y los que destacan en CONECTAR (socializadores).

Motivación – Conectar al equipo en un Propósito común sexy y con Sentido. Fomentar el aprendizaje constante. Crear un clima que facilite las relaciones sociales sanas. Ayudar a que cada individuo encuentre la autonomía suficiente para agregar desde su singularidad. Si como líder te empeñas en perseguir esas cosas es muy posible que los objetivos que perseguís se acaben alcanzando. Y el logro es lo que más nos pone las pilas a todos.

SPRINT 5

Salvando la caja. Trucos y atajos para proteger la tesorería.

Si sueles hacer deporte de alta intensidad te sonará esta sensación: te has pegado varias carreras o llevas un buen rato aplicado un esfuerzo intenso y, de repente, tienes que tomar una decisión relevante. Rápida. Precisa. Notas que el oxígeno no te llega al cerebro. Y por supuesto te equivocas. Pierdes el punto. Llegas tarde. Sufres una derrota.

Pues bien, sustituye oxígeno por tesorería y ya tenemos la metáfora del efecto que causa un “cash-flow” mal gestionado en los negocios. Se emborrona el juicio. Se pierde la calma. Y empezamos a encadenar dinámicas perdedoras.

Una empresa con una mala cuenta de explotación o un balance desequilibrado puede resistir muchos, muchos años. De hecho, en el mundo de las start-ups sigue instalado ese irresponsable convenio de “da igual si tenemos pérdidas, lo importante son las rondas de financiación”

Pero una empresa sin caja muere rápido. Sin oxígeno no hay vida.

Así que en la situación actual no nos queda más remedio que poner mucho foco en conservar los fondos de los que se disponen e incrementarlos en la medida de lo posible para generar un buen “air-bag”. Para ello recomiendo seguir dos principios muy sencillos, pero altamente efectivos:

1ª) Hibernación

Acompañar a la empresa hacia un estado de optimización obsesiva del gasto. Si realmente no es imprescindible el gasto se elimina o se evita. Las inversiones al ser diferibles no impactan tan directamente en la tesorería, pero deberían también atender a un criterio de retorno rápido en mayor cifra de negocio.

2ª) Sincronicidad

En momentos complicados los clientes suelen tener tendencia a alargar las fechas de pago. Además de poder negociarlo con fuerza debemos acompasar nuestros pagos asociados a proveedores y variables salariales al plazo medio que marcan las entradas de tesorería. Otra cosa nos puede llevar a un estrangulamiento mortal.

Sea como fuere tener un ojo constante en el flujo de caja es una de esas costumbres que te salvarán de sorpresas desagradables como empresario. Y aunque es una perogrullada VENDER (¡VENDER MUCHO!) y COBRAR son la mejor manera de animar la tesorería. Lo recuerdo por si nos olvidaba.

Concluimos.

 La RAE define Sprint como:

1.    Aceleración que realiza un corredor en un tramo determinado de la carrera, especialmente en la llegada a meta para disputar la victoria a otros corredores.

2.    Esfuerzo final que se realiza en cualquier actividad

Sobran los comentarios ¿verdad?

Suerte. Regula fuerzas. Sigue el protocolo de 5 sprints si crees que te va a ser de utilidad. O no lo sigas. Pero haz algo ahora. Ya. Otros en tu mercado, en tu barrio, entre tus clientes, lo están haciendo y si miras a tu lado incluso los podrías ver adelantarte. Y eso serían muy malas noticias.

Fuente: Linkedin

Autor: Sergi Corbeto

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