La rapidez con la que puede cambiar tanto la demanda como los procesos productivos obliga a saber actuar y reaccionar. En este último caso, la reacción debe ser en previsión de potenciales cambios y no para tapar vías de agua. La inteligencia de mercado debe ser la herramienta, y con más agilidad de la que se ha aplicado habitualmente.

Estamos en un momento de, como hemos dicho últimamente, digitalización acelerada. La economía y la sociedad se han dado cuenta que quien tiene integrado un proceso digitalizado trabaja más fluidamente en su actividad. El concepto de transformación digital, de hecho, está ya superado. Ahora nos movemos hacia la activación digital.

En este contexto, las empresas saben que los consumidores pueden modificar activamente sus preferencias. También, que los competidores más digitalizados pueden adaptarse a la demanda con más rapidez. A su vez, estos últimos tienen más capacidad de posicionarse en nuevas ofertas en su portfolio o de desarrollar nuevos modelos de negocio.

La aplicación de la inteligencia de mercado es básica para poder moverse en ese entorno. El objetivo debe ser saber qué quiere el mercado y, a su vez, actuar con rapidez. La inteligencia de mercado clásica debe dar paso a una mucho más ágil. Es un paso más en relación a los estudios de mercado. Y debe incorporarse también la oportunidad de probar y testar rápido.

El punto de partida es la captación de datos del ámbito en el que se opera. Con ello podemos disponer de los segmentos del mercado a abordar, las oportunidades posibles y los indicadores necesarios para tener éxito. Estamos, de momento, en el ámbito de los clásicos estudios de mercado.

Las herramientas necesarias pasan por la recolección y el análisis posterior de datos. Aquí es donde entran las encuestas, los focus group, las entrevistas o las técnicas de observación cualitativa y cuantitativa. Pero, si se quiere aumentar la agilidad, es necesario incorporar también los datos no estructurados: aquellos que pueden obtenerse de lo que se dice y se comenta en las redes sociales.

En cuanto al análisis de los datos, se pueden procesar con sistemas clásicos. En cuanto a los datos no estructurados, aquí es donde entran también herramientas que permiten generar informes automatizados sobre aquellos elementos necesarios que se quieren analizar de lo captado.

La disposición de datos y su análisis es una parte de la inteligencia de mercado. Si antes esos datos servían para plantear una estrategia a medio plazo, con objetivos y plan de acción, ahora sirven para activar con rapidez una acción de posicionamiento o de desactivación de la competencia. En este sentido, el concepto de 'growth hacking' o crecimiento acelerado, como traducción lo más similar al concepto de 'hacker' que aquí queremos expresar.

El 'growth hacking' sirve para incrementar el número de consumidores, ingresos, ventas, de forma rápida y con el mínimo gasto y esfuerzos. El 'growth hacking' se desarrolla en entornos digitales. Es ágil y con unas opciones muy elevadas de retorno positivo.

Dos ejemplos de empresas que, cuando eran pequeñas startups, tuvieron en el 'growth hacking' la disciplina perfecta para su desarrollo: Dropbox y AirBnb. En el caso de Dropbox -de las primeras ofertas de repositorios de archivos en la nube- su estrategia pasó por ofrecer espacio de almacenamiento a cambio de invitar a otros a suscribirse en el servicio. Ahora parece algo habitual, pero en ese momento, en el que aún no había la ingente cantidad de datos, que te ofreciesen 10GB gratuitos por conseguir que otro se suscribiese era un gran reclamo. El aumento de usuarios en Dropbox con esta estrategia fue enorme y definitiva para afianzarse.

En el caso de AirBnb, su estrategia de 'growth hacking' en un momento en el que aún no era extremadamente conocido el alquiler de domicilios particulares por días, fue utilizar la plataforma de un tercero. AirBnb ofrecía a los que anunciaban sus pisos la opción de replicar la misma oferta en uno de los portales más potentes de anuncios de segunda mano del momento: craiglist.org. Allí era donde la gente iba habitualmente. Por lo tanto, allí es donde captó la mayoría de sus clientes para, como Dropbox, dar el salto hacia el crecimiento necesario hasta llegar a lo que es actualmente.

Lo más interesante del tema es que el ‘growth hacking’ puede aplicarse también al ámbito B2B. Lo necesario es ser analítico para conocer realmente dónde están nuestros clientes; ser creativo para utilizar las herramientas digitales necesarias en este entorno B2B y, sobretodo, ser ágil.

Fuente: directivoscede.com

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